今年以来，工商银行临沂沂南支行根据当地县域经济特点，携手外向型客户，以对外担保业务为切入点，以此为抓手不断拓宽国际结算业务，做大国际业务市场占有率。截至目前，该行对外开立保函57万美元，四行占比第一，在市行对外担保业务中占比为100%。

  一、认识到位，目标明确。外汇担保业务不仅能带来中间业务收入，还能全面带动国际结算、结售汇及国际贸易融资业务的发展。沂南拥有全国砖机行业排名前三的两家有突出贡献的公司，其机械设备主要出口越南、孟加拉、巴基斯坦等国家，与这部分国家签订的合同往往要求开立履约保函、质量维修保函，作为其购买设备的保证。该行格外的重视外汇担保业务对于发展国际业务的重要性，抓住行业出口特点，在其签订合同时就提前介入，并提出后续业务建议，得到了客户的肯定。

  二、坚持优质客户发展的策略，不断拓展优质客户。为推进对外担保业务的迅速开展，支行对市行提供的辖内国际贸易融资重点客户名单做全面详细的排查，综合企业授信、结算方式、合同签订情况等因素，按照排查结果，有明确的目的性地开展工作。针对前期尚未进入的某砖机企业，支行采取主动多次上门接触、宣传产品的优点、针对企业特点制作个性化服务方案等方式，将该企业成功挖转。

  三、拓宽外汇营销渠道，提高外汇办理效率。一是以单证上挂为契机，赋予收单点营销职能，形成收单人员、客户经理、网点主任三位一体的经营销售团队；二是加强外汇客户、收单点、单证中心业务链条的衔接和配合，规范流程、加强沟通、提高效率，充分的发挥一线营销阵地的作用，保证了外汇业务高效快捷的办理，取得了客户的认可。

  四、加强考核，以业绩考核为动力调动营销积极性。该行通过完善对个人营销国际业务产品的计价考核机制，将多项国际业务纳入产品营销积分考核中。通过考核机制的完善，不仅提高了支行各层次人员对营销国际业务的重视程度，而且极大地调动了全体员工营销国际业务的积极性。

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